رواية القصص - المحفز العظيم للناس
في عالم يعتمد على البيانات ، تكون الحقائق والأرقام هي الترتيب اليومي في مكالمات المبيعات واجتماعات الموظفين وغرف مجالس الإدارة والتجمعات السياسية. تقليديا ، عندما يحاول شخص ما إقناع شخص آخر بفعل شيء ما ، فإنه يستخدم منطق الفوائد والميزات - وهو المجال المقدس لأي شخص في المبيعات لفترة طويلة.
وهم يفتقدون القارب.
ما يدفعنا حقًا كبشر ، هو ما يدفعنا إلى العمل ، هو العاطفة. الخيال هو قناة العاطفة وسرد القصص المصمم جيدًا يحمل الخيال.
تأمل هذه القصة:
تضع يدك فوق رأسك فقط لتشعر بأشعة الشمس من فروة رأسك. يتدفق العرق أسفل ظهرك والقميص الذي تم تسويته مرة واحدة يتمسك بجانبيك. يشوي الرصيف قدميك حتى من خلال حذائك السميك بنعل سميك. لقد كنت تمشي لمدة 45 دقيقة ، محاولًا العثور على المكتب الذي من المقرر أن تجري فيه مكالمة مبيعات. فجأة ، تدور دوامات من الهواء البارد إلى جانبك بينما يأتي زوجان شابان يشحنان من محل لبيع الآيس كريم ، ويلعقان دوامات من التوت والفانيليا تطفو في مخروط من السكر ...
أراهن أنك جاهز لبعض الآيس كريم!
ما أشركك هو إعادة إحياء تجربة مشتركة. لم أكن بحاجة إلى تفصيل فوائد التهدئة أو سرد ميزات الآيس كريم وهذا المتجر بالذات. لقد انجذبت بخيالك. الحقائق تقول. العاطفة تبيع. تخيلت كيف يمكنك التغلب على احتمالات الحرارة بأخذ قسط من الراحة لتناول الآيس كريم.
نحن نتبع القادة الذين يلتقطوننا من خلال القصص التي تجذبنا وتعطينا هدفًا لكوننا جزءًا من الشركة. نشتري المنتجات عندما نرى أو نقرأ التجربة البشرية مع هذا المنتج. (تذكر رجل Maytag؟) ونحن نقبل الدعوة للعمل إذا سمعنا قصة مقنعة عن الانتصار على الصعاب. فكر في رسائل الالتماس التي تحصل عليها من المؤسسات غير الربحية. غالبًا ما تكون قصص أفراد عانوا بشدة حتى سمح لهم "منتج" المؤسسة غير الربحية باستعادة مظهر من مظاهر حياتهم.
باختصار ، إن صياغة قصص مقنعة وصادقة ذات صدى للقيم الأساسية في العمل هي مهارة تستحق التعلم من قبل أي قائد أو مدير أو مسؤول مبيعات أو ولي أمر.
في كتابه الأكثر مبيعًا القصة: الجوهر ، والبنية ، والأسلوب ، ومبادئ كتابة السيناريو ، يجادل روبرت ماكي ، أشهر محاضري كتابة السيناريو في العالم وأكثرهم احترامًا ، بأن القصص "تلبي حاجة إنسانية عميقة لفهم أنماط المعيشة- ليس فقط كممارسة فكرية ، ولكن ضمن تجربة شخصية وعاطفية للغاية ". أو كما صرح دكتور وارين بنيس ، زعيم قيادة جامعة جنوب كاليفورنيا ، "لا يمكن للإنسان أن يعيش بدون قصة أكثر مما يستطيع أن يعيش بدون خبز".
ما هي النقطة التي تريد توضيحها في اجتماعك القادم؟ هل هناك قصة يمكن صياغتها لهذه النقطة - وليست خطبة تُنشد؟
من الذي استخدم منتجك وأبلغ عن قصة رائعة جاءت نتيجة لذلك المنتج؟ أو حتى قلت ، "أخبرني قصة ..."
ما هي القصص التي تُروى في غرفة القهوة حول طبيعة العمل أينما كنت؟ ما هي المساهمة التي يمكن أن تقدمها لهذه القصة والتي يمكن أن تحسن النهاية؟
ما المستقبل الذي تريده؟ خلق قصة عن ذلك.
تذكر أن الناس ليسوا مصدر إلهام للعمل بالعقل وحده. القلب يمسك اليدين بالرأس.
&ينسخ؛ 2003 بواسطة ايلين مكدار. كل الحقوق محفوظة
ZZZZZZ