الشبكات هي كلمة رنانة شائعة هذه الأيام. يبدو أن كل مدون يتحدث عن الشبكات ، والتسويق النشط ، والتسويق الشفهي. ومع ذلك ، لا يبدو أن الكثير منهم يقدمون استراتيجيات محددة لتحقيق أقصى استفادة من مجموعات الشبكات المحلية. هذا هو السبب في أنني قررت كتابة هذا المقال.
هناك مجموعة متنوعة من المنظمات التي تدير مجموعات التواصل في جميع أنحاء البلاد. ربما تكون المجموعة الأكبر هي BNI ، والتي تتيح للأعضاء فرصة حضور الاجتماعات الأسبوعية وتطوير علاقات مهنية جديدة لمساعدتهم على تنمية أعمالهم. تقوم بعض الغرف التجارية الآن بتنظيم "مجموعات قيادية" لأعضائها أيضًا. تهدف هذه المجموعات إلى تزويد الأعضاء بطريقة للتواصل مع بعضهم البعض وإحالة أعمال بعضهم البعض.
في معظم "مجموعات العملاء المحتملين" ، لا تسمح كل مجموعة بأكثر من ممثل واحد من أي صناعة ، لذلك إذا كان لدى المجموعة وسيط رهن عقاري ، يتعين على سماسرة الرهن العقاري الآخرين الانضمام إلى مجموعة أخرى أو انتظار فتح المقعد. الفكرة هي أنه من خلال تقييد العضوية ، فإنك تقضي على المنافسة داخل المجموعة.
جدول الأعمال في معظم اجتماعات الشبكات المنظمة واضح ومباشر. يُمنح كل عضو فرصة لتقديم نفسه ، ثم هناك عرض تقديمي قصير من عضو واحد أو عضوين (كل عضو يحصل على الفرصة في النهاية). ينتهي الاجتماع بمناقشة الأعضاء للإحالات المحتملة لبعضهم البعض. هذا يعني أن معظم الأعضاء يحصلون على حوالي دقيقة واحدة لتقديم هويتهم وتعليم الأعضاء الآخرين في المجموعة كيفية الإشارة إليهم.
يقوم معظم الناس بعمل رائع في تقديم أنفسهم. ومع ذلك ، لا يفكر معظم الناس في طلب الإحالات. في معظم أحداث التواصل ، لا يُتوقع منك أن تطلب إحالة أو تشرح ما هي الإحالة الجيدة بالنسبة لك. ومع ذلك ، فإنه ليس مقبولاً في مجموعة قيادية فحسب ، بل إنه متوقع!
أنا منخرط في عدد من مجموعات الشبكات واستخدمت المخطط البسيط أدناه لإنشاء خطاب المصعد الخاص بي (مقدمة سريعة). عندما أقوم بتسليم عرض المصعد الخاص بي إلى مجموعة قيادية ، فإن هدفي هو تثقيف الجميع في الغرفة حول شركتي وما أفعله ، بالإضافة إلى تعليمهم أفضل طريقة لإحالة الآخرين إلي. بالإضافة إلى ذلك ، أريد التأكد من أنني أطلب بالفعل إحالة معينة. سوف أتناول كل جزء من المخطط بالتفصيل ، ولكن إليك الأساسيات.
مقدمة
-- اسم
- المنصب + اسم الشركة
- موقع الشركة
نظرة عامة على الخدمات
أخبر قصة
دعوة للعمل
يجب أن تظل مقدمة العرض التقديمي كما هي في كل مرة تقدمها. قد تقول شيئًا مثل ، "اسمي جو سميث. أنا سمسار رهن عقاري في ABC للرهن العقاري في Anytown ، الولايات المتحدة الأمريكية. نحن نقدم مجموعة كاملة من منتجات الرهن العقاري السكنية والتجارية." يمكنك إضافة بعض التفاصيل الإضافية ، ولكن يجب أن تركز حقًا على إبقاء هذا قصيرًا وفي موضعه.
في كل اجتماع ، ستتاح لك الفرصة لتمييز نفسك عن المنافسة من خلال سرد قصة قصيرة أثناء العرض التقديمي. يمكن أن تكون القصة مرتبطة بتحدي معين ساعدت عميلاً في التغلب عليه ، أو ميزة فريدة لمنتجك أو خدمتك ، أو يمكنك ببساطة التحدث عن تطور جديد في شركتك. ضع في اعتبارك كتابة قصصك مسبقًا حتى تعرف ما ستقوله في كل اجتماع. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك جدولة المحتوى بحيث يتعلم الأعضاء الآخرون في مجموعتك المزيد والمزيد عنك في كل اجتماع. تحتاج إلى التركيز على تثقيف مجموعتك أكثر قليلاً كل أسبوع.
"عبارة الحث على اتخاذ إجراء" مهمة جدًا وهي القطعة التي يتجاهلها معظم الناس. تحتاج إلى إخبار الأعضاء الآخرين في مجموعتك بالضبط بنوع الإحالة الذي تبحث عنه. على سبيل المثال ، قد يقول سمسار الرهن العقاري لدينا ، جو سميث ، "اليوم الإحالة الجيدة بالنسبة لي ستكون سمسار عقارات في شركة XYZ العقارية." قد يقول جو أيضًا ، "اليوم الإحالة الجيدة بالنسبة لي هي أي شخص اشترى منزله منذ أكثر من 10 سنوات."
أوصي دائمًا بأن تكون "العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء" محددة قدر الإمكان. إذا وقف Joe وقال إن الإحالة الجيدة هي أي شخص يحتاج إلى قرض عقاري ، فإن بقية المجموعة سيجدون صعوبة أكبر في التفكير في الأشخاص للإحالة. إذا طلب Joe مقدمة عن شخص معين في شركة معينة ، فقد يعرف شخص ما في المجموعة هذا الشخص أو يعرف شخصًا في تلك الشركة يمكنه تسهيل مقدمة Joe. كلما كان الطلب أكثر تحديدًا ، زادت احتمالية إثارة شخص آخر في ذاكرة المجموعة.
تلميح اللحظة الأخيرة:
استمر في التركيز على شبكات الأشخاص في المجموعة ، وليس على الأشخاص أنفسهم. بعبارة أخرى ، عندما تشارك في شبكة أو مجموعة عملاء محتملين ، يجب ألا تركز على اكتساب أعمال الأشخاص الجالسين على الطاولة. بدلاً من ذلك ، يجب أن تركز على اكتساب ثقتهم حتى يحيلوك أشخاصًا في شبكتهم.
ZZZZZZ