بدء عمل تجاري للبيع بالتجزئة يعني أنك متحمس. هل تعلم - من خلال اعتماد معايير أداء مبيعات التجزئة لأفضل الممارسات ، يمكنك على الفور زيادة توقعات المبيعات والأرباح بنسبة تصل إلى 30٪!
السبب - نظرًا لأن تحقيق أهداف المبيعات لا يقتصر فقط على ما هو موجود على رفوفك وما يبدو عليه متجرك - يتعلق الأمر بوجود عقلية تركز على العملاء مدفوعة بمؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) لإبلاغ الموظفين في كل مستوى عن حالة .. .
الكلمات الدالة:
بدء عمل تجاري للبيع بالتجزئة ، تجارة تجزئة ، مؤشرات أداء رئيسية للبيع بالتجزئة ، تجارة تجزئة ، تدريب ، kpi
نص المقالة:
بدء عمل تجاري للبيع بالتجزئة يعني أنك متحمس. هل تعلم - من خلال اعتماد معايير أداء مبيعات التجزئة لأفضل الممارسات ، يمكنك على الفور زيادة توقعات المبيعات والأرباح بنسبة تصل إلى 30٪!
السبب - نظرًا لأن تحقيق أهداف المبيعات لا يقتصر فقط على ما هو موجود على رفوفك وما يبدو عليه متجرك - يتعلق الأمر بوجود عقلية تركز على العميل مدفوعة بمؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) لإبلاغ الموظفين في كل مستوى عن حالة ساحة اللعب .
معقد؟ لا على الاطلاق. أداء مبيعات التجزئة هو تمامًا مثل التدريب الرياضي. كيف يعرف المدربون الرياضيون كيفية تركيز لاعبيهم دون إحصائيات؟ كيف يعرف مديرو سيارات السباق كيفية ضبط محركاتهم وأدائهم - الأمر كله يتعلق بالإحصاءات. متى كانت آخر مرة شاهدت فيها مباراة على التلفزيون بدونها؟ يخبروننا عن الاتجاهات والسلوكيات والفرص لزيادة الأداء ، ويتوقعون المستقبل على المدى القصير والمتوسط - مما يمكننا من فهم لماذا وإلى أين نتجه.
يعد القياس الإحصائي لمحركات أداء المبيعات الأساسية لأي بائع تجزئة حاجة أساسية. مع جميع أنواع جداول البيانات وتقارير أنظمة نقاط البيع ولوحات المعلومات وبطاقات الأداء ، نستخدم مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) لإيصال إستراتيجية المساهمين إلى الأفراد في الشركة ونستخدم أنظمة التعليقات للإبلاغ عن النتائج. من الممارسات الشائعة مقارنة ما توقعناه بما حدث بالفعل - إحصائيًا - حتى نتمكن من إصدار أحكام وتغييرات وخطط.
من المهم أن ندرك أن مؤشرات الأعمال القياسية (المستوى الأعلى) مثل هامش الربح وتكاليف الأجور لا تدفع مبيعات المحصلة النهائية على أرضية المحل. لا يمكنك الوصول إلى مندوب المبيعات والقول "لقد أنجزنا 80٪ من المبيعات المدرجة في الميزانية - يُرجى زيادة أدائك." هذا يشبه قول مدير فريق كرة القدم للاعب "لقد خسرنا المباريات القليلة الماضية - عليك أن تفعل ما هو أفضل." بالنسبة لمندوب المبيعات أو اللاعب ، تكون المعلومات عديمة الفائدة - لا يمكنهم رؤية سبب واضح لـ "ضعف الأداء".
ما يفعله المدربون الرياضيون هو أخذ توقعات مدير الفريق (بالفوز) وتصفيتها على كل لاعب على حدة في الفريق - حتى يتمكن كل لاعب من الفوز لهم (والفريق). يقيس المدرب أداء عدد قليل من مؤشرات الأداء الرئيسية شديدة التنوير والتي تخبر اللاعبين بالضبط في المجالات التي يجب تحسينها. في كرة القدم ، قد يتم تسجيل "عدد المرات التي لمس فيها اللاعب الكرة" ، أو "عدد محاولات تسجيل المرمى". في لعبة البيسبول ، يمكن للمدرب تتبع "عدد اللاعبين في القاعدة الثالثة" أو "عدد الضربات" وما إلى ذلك.
من الممارسات الشائعة في البيع بالتجزئة استخدام خمسة (5) مؤشرات أداء رئيسية فقط لتتبع الأداء الفردي وتقديم المعلومات المستهدفة لأغراض التدريب - أكثر من خمسة ونظام إعداد التقارير معقد للغاية ومربك وغامض. مؤشرات الأداء الرئيسية الخمسة لتجار التجزئة هي:
المبيعات بالساعة - تخبرنا إحدى الإحصائيات عن السرعة التي يقوم بها كل مندوب مبيعات فردي بالبيع أو الاهتمام بالعملاء مقارنة بأي شخص آخر في الوردية.
متوسط البيع - متوسط سعر البيع لكل مندوب مبيعات فردي مقارنة بأي شخص آخر في الوردية - تُظهر المتوسطات الأعلى معرفة أكبر بالمنتج حيث يكون مندوب المبيعات قادرًا على بيع عناصر بطاقة أعلى. تكشف الإحصاءات المنخفضة أن مندوب المبيعات يفتقر إلى المهارة في معرفة المنتج أو التحقيق الفعال.
العناصر لكل عملية بيع - تخبرنا عن قدرة مندوب المبيعات على إضافة إلى عملية بيع.
معدل التحويل - يتتبع عدد زوار المتجر الذين تحولوا إلى عملاء.
نسبة الأجور إلى المبيعات - لمقارنة أجر مندوب المبيعات بالساعة بالمبيعات بالساعة. يحدد مؤشر الأداء الرئيسي هذا الأداء الواضح والأقل أداءً لديك - وقيمته بالنسبة لك.
السبب الأكثر شيوعًا لعدم تتبع تجار التجزئة لمؤشرات الأداء الرئيسية الخمسة على مستوى فريق العمل (لاعب الفريق) هو عدم قدرتهم على تسجيل البيانات وحسابها بسهولة وبسرعة ، لإنشاء تقارير ذات مغزى. بعد كل شيء ، يحتاج المرء إلى تتبع ساعات العمل ، وتحديد الأهداف ، وتتبع الأداء المخطط مقابل الأداء الفعلي ، وتسوية الملعب بطريقة ما لجميع مندوبي المبيعات. يمكن أن يكون هناك الكثير من العمل.
في أي مباراة رياضية ، يكون الملعب مستويًا في جميع الأوقات لأن الجميع في نفس الوقت في الملعب. في بيئة البيع بالتجزئة ، سيعمل بعض مندوبي المبيعات خلال فترات الصيام والبعض الآخر خلال فترات اليوم البطيئة. مندوب مبيعات يعمل أثناء t